No va sobre ti, va sobre tu cliente.
A la hora de vender sólo existe una cosa realmente importante.
Y siento decirte que no son los 25 años de experiencia que tienes en el sector. Tampoco tu equipo multidisciplinar de 18 profesionales. Tus instalaciones de 5 plantas en pleno centro de la ciudad me temo que tampoco. Ni siquiera los 500.000€ de beneficios que facturaste el año pasado.
Lo único realmente importante a la hora de vender es tu cliente.
Tu cliente. Sus beneficios. Su problema o inquietud.
Y esto no lo digo yo. Ya a principios del siglo XX, el psicólogo en publicidad y marketing, Daniel Strach demostró con su obra que lo único que le importa a un cliente es él mismo.
Por lo tanto tu producto/servicio debe estar enfocado a resolver algún problema, inquietud o necesidad de tu cliente potencial:
- Debe proporcionar algún beneficio.
- Debe mejorar su vida de algún modo.
- Debe hacerle más feliz y completo.
- Además de ser un producto/servicio de calidad, real y honesto. Esto último lo doy por sentado 😀
Todo esto puede parecer de sentido común… ¿no es así?
Sin embargo te invito a que eches un vistazo por páginas web, de tu sector o no, y podrás comprobar como todavía muchas de las propuestas se centran en “porque yo, yo, yo”…
Empatizar con el cliente y mostrarle qué conseguirá a cambio de tu producto o servicio puede resultar muy interesante.
Si quieres profundizar más en cómo definir la Identidad Visual de tu Marca o Negocio es posible que te interese echarle un vistazo a esta otra entrada de mi blog.
Montañas de beneficios.
Verás.
Existen una serie de deseos humanos primarios básicos que conectan con nuestro cerebro inevitablemente.
Son deseos muy poderosos a los que estamos ligados a través de nuestra evolución biológica. Y ten claro que al margen de tu origen, lugar de residencia, trabajo, nivel social o ideología estás naturalmente obligado a cumplirlos.
Bien.
Según qué investigador se consulte la lista puede variar un poco pero en general los deseos ocultos básicos humanos son:
- Supervivencia: poder comer y beber todos los días.
- Evitar el dolor, el peligro y los miedos.
- Mantener relaciones íntimas.
- Cuidar y proteger a tus seres queridos.
- Status social: Aprobación de tu comunidad y éxito.
Funcionan de manera escalonada, siendo el Nº1 el más básico y el Nº5 el más alto, y en función del escalón que consigas necesitarás cubrir el siguiente. Existen otros deseos aprendidos que son secundarios pero estos que te he descrito son los más fuertes y básicos.
Si tu producto/servicio puede cubrir y satisfacer alguno de ellos tus posibilidades de despertar interés se disparan. Es ahora cuando debes desplegar los beneficios que tu cliente encontrará en tu propuesta.
Y con beneficios me refiero a valor. ¿Qué hay aquí para mí? Esa será la pregunta que se hará tu cliente.
Llenar tus anuncios, tu web y tu negocio de beneficios puede ser clave para alcanzar el mayor éxito posible.
¿A quién no le atrae una montaña de valor y beneficios?
Es simple. Es mejor.
Seamos honestos.
Quien llegue a tus anuncios o a tu negocio online no te hará un estudio en profundidad. No leerá hasta la última coma.
Así que hazle el trabajo lo más sencillo posible a tu cliente.
Ahora bien.
Imagina que vas a Sierra Nevada por primera vez.
Te alquilas tu equipo de esquís y… ¡quién dijo miedo! Decides tirarte por la pista más peligrosa… ¿Qué crees que puede ocurrir?
Antes de acceder a cualquier pista lo lógico sería aprender a deslizarte y a frenar. A hacer la “casita” vamos.
Si pretendes hacer una tesis doctoral para los textos de tu negocio online puede pasarte algo parecido. Puedes acabar dando vueltas cuesta abajo y sin frenos.
Organiza tus mensajes principales y transmítelos de manera directa y sencilla:
- Haz que tus clientes te entiendan de manera efectiva.
- Haz que sea simple llegar a tus mensajes.
- Haz tu mensaje más simple.
- Hazlo simple.
- ¡Eso es!
Pérdida de oportunidad. Escasez. ¡Urgencia!
Tienes guardados los 150€ que cuestan. Sabes que tarde o temprano tienes que cambiarlas. Fue un flechazo desde la primera vez que las viste…
¡Último par de zapatillas a la venta!
Entonces es cuando rellenas la pasarela de pago online y pides unas flamantes zapatillas oficiales del Padel World Tour.
Mmm… qué gustito… Por fin tu cabeza descansa, ese último par es tuyo.
Bien. Aquí han pasado varias cosas.
Si lo piensas bien, la compra estaba ya decidida desde hacía tiempo. Pero faltaba un último empujón. Y ahí es cuando aparece el disparador de la venta, el detonante o lo que los yanquis llaman un “trigger”.
Esta venta se ha propiciado gracias a un elemento de persuasión. O como el psicólogo Robert B. Cialdini denominó esto sería un ejemplo de su principio de escasez.
Además está implícito otro recurso que va muy ligado como es la sensación de pérdida de oportunidad. Tu lees estas palabras: ¡Último par de zapatillas a la venta! pero tu cerebro interpreta otras muy distintas: ¡Como no ande rápido me lo pierdo!
Con todo ello estamos creando una sensación de urgencia. Estamos activando al cliente a que tome una decisión.
Tres potentes conceptos para generar demanda.
Recuerda que no se trata de engañar con trucos psicológicos. Se trata de hacer llegar un producto/servicio de calidad y útil a tus posibles clientes. Una solución real y honesta que le ayude de verdad a resolver algún problema o inquietud.
Estas técnicas pueden utilizarse en muchos soportes pero sin duda es un embudo de ventas por email marketing donde adquieren un valor muy alto. Si no te has decidido aún con ninguna herramienta de email marketing quizás esta pueda interesarte. Es la que uso yo en mi web y la recomiendo a mis clientes.
Colorea tus ventas.
Si cierras los ojos y piensas en el sector de los refrescos con gas y te digo: ¡Rojo! Muy probablemente se dibuje en tu cabeza CocaCola. Ahora bien si te digo: ¡Azul! Seguramente pienses en Pepsi. Y si te digo: ¡Verde! Es posible que pienses en 7Up o en Sprite.
A la hora de pintar las paredes del dormitorio de tu casa elegir un rojo o un fucsia puede ser un gran error para una mañana de resaca.
Si te pido que imagines los pasillos de una clínica o un hospital seguramente aparezcan en tu mente un verde o un azul muy suave.
El color nos afecta.
Elegir un color acertado para tus anuncios, tus productos/servicios o tu web puede significar que tu cliente siga adelante o no.
Dejando a un lado los gustos personales de cada uno los colores presentan una parte psicológica que hay que dominar para llevar las sensaciones adecuadas a nuestro cliente potencial.
¿Por cierto, hay algún color que te haga más delgado/a? ¿Realmente te adelgaza el color o te engaña tu mente al mirar?
Conclusiones: los gatillos psicológicos y tu honestidad.
Ningún disparador psicológico de ventas te hará millonario.
Ninguno de ellos hará lo que sea que vendes mejor de lo que ya es.
Lo que sea que vendas tiene que ser por sí mismo una solución real, honesta, útil y verdadera.
Tus productos o servicios deben resolver por sí mismos algún problema o inquietud real.
Ahora bien. Si superas esta premisa. Ayudar, ayudan. Aplicando alguna de estas técnicas en tus procesos de ventas notarás resultados seguro.
Estos que te he descrito en esta entrada son solo algunos de los muchos que existen. Piensa que está todo en nuestra naturaleza. Citando a H.E. Warren en su obra “Cómo entender porqué las personas compran”:
Para entender por qué la gente compra […] debemos conocer a las personas y tener un profundo sentido de la naturaleza humana.
H.E. Warren
¿Qué opinas de todo esto? Comenta y te leo encantado. Espero que todo lo explicado en esta entrada te ayude en tu negocio.
Que pases un buen día 😀
